Com a aceleração da digitalização em todos os setores do mercado, a necessidade de um sistema de força de vendas para atacadistas e distribuidores se torna cada vez mais importante. Nesse cenário altamente competitivo e dinâmico, ter um bom sistema de força de vendas é essencial para garantir o melhor desempenho dos vendedores externos, otimizando o tempo produtivo e agilizando os pedidos.
Sem um sistema que centralize, automatize e agregue funcionalidades, manter o controle da atuação de cada vendedor, o número de visitas realizadas e o tempo entre elas se torna desgastante para o gerente comercial. Além disso, a taxa de conversão, os pedidos de vendas, a contribuição para o fechamento das metas comerciais e o acompanhamento em tempo real das vendas são aspectos cruciais que demandam suporte para que o vendedor externo tenha maior produtividade e alcance melhores resultados.
No entanto, escolher o sistema de força de vendas adequado vai além de simplesmente contratar qualquer opção disponível no mercado. Existem diversas soluções com diferentes recursos e funcionalidades. Neste guia, vamos explorar tudo que você precisa saber para escolher o melhor sistema de força de vendas para o seu negócio.
O que é um sistema de força de vendas e como funciona?
Um sistema de força de vendas é uma ferramenta que permite aos gerentes de vendas visualizar, em tempo real, todas as informações sobre a atuação da equipe comercial. Isso inclui o desempenho nas vendas, os pontos fortes e fracos dos representantes, a conquista de metas e muito mais.
Os sistemas de força de vendas oferecem recursos como rastreamento de clientes potenciais e leads, calendário de atividades da equipe de vendas, histórico e comunicação com os clientes, bem como avaliação individual do desempenho dos representantes de vendas.
Essas ferramentas tecnológicas simplificam a vida do representante de vendas e do gestor, automatizando tarefas diárias como registro de visitas, organização de ligações ou visitas de acompanhamento, planejamento de rotas entre compromissos, monitoramento da equipe de vendas externa e geração de relatórios de vendas.
Benefícios de contar com um sistema de força de vendas
- Banco de dados organizado: Um sistema de força de vendas oferece uma visão mais completa dos clientes, fornecendo informações de vendas, marketing e atendimento ao cliente para toda a empresa. Isso permite que todos os departamentos permaneçam em sincronia e organizados, aproveitando ao máximo cada interação com o cliente com base em dados atualizados em tempo real.
- Previsões de vendas precisas: Informações inadequadas levam a previsões de vendas imprecisas. Um bom software de gerenciamento de vendas registra dados com eficiência e fornece informações importantes que tornam mais fácil para os vendedores fazer previsões precisas. Os dados são facilmente gerenciados e projetados, aliviando o trabalho dos gerentes de vendas.
- Melhor desempenho da equipe de vendas: Um sistema de força de vendas permite que a equipe se concentre nas vendas, em vez de se preocupar com tarefas repetitivas, como atualização de dados, agendamento de reuniões ou lembretes de acompanhamento. Ele pode configurar automaticamente lembretes de acompanhamento, agendar tarefas necessárias para o processo de vendas e delegar atividades aos membros da equipe.
- Colaboração interna aprimorada: O sistema de força de vendas resume todo o trabalho realizado pela equipe de vendas e apresenta essas informações de uma forma que permite que todos os envolvidos entendam o que a equipe está fazendo como um todo. O acesso fácil a essas informações reduz a necessidade de reuniões demoradas, permitindo que todos se envolvam e se tornem uma parte importante do negócio.
- Análise aprimorada de fontes de leads: Com um sistema de força de vendas, é possível fazer análises mais precisas do desempenho de vendas da empresa. Com base na avaliação das estratégias adotadas e no desempenho dos vendedores, o gestor pode otimizar o uso dos recursos, aumentando a eficiência das ações comerciais.
Especificidade vs Generalidade: Qual a diferença entre sistemas de força de vendas?
Ao pesquisar sobre sistemas de força de vendas, você pode se deparar com opções de escopo, valores e entregas bastante diferentes entre si. É importante saber que existem muitas ferramentas generalistas no mercado. Embora possam apresentar uma base de funcionalidades úteis para começar a organizar a gestão de equipes de vendas, elas têm limitações, pois não foram desenvolvidas levando em conta as peculiaridades e necessidades do segmento B2B, atacadistas e distribuidores.
Portanto, para contar com uma solução completa e alinhada aos desafios do setor, a melhor opção é escolher um sistema de força de vendas específico, que apresente um aprofundamento em relação à produtividade e desempenho do vendedor externo nesse segmento.
Quando é hora de adotar um sistema de força de vendas?
Para descobrir se o seu atacado distribuidor realmente precisa de um sistema de força de vendas, é necessário avaliar a maturidade do setor comercial e identificar os principais sinais que indicam a necessidade dessa tecnologia:
- Perda de tempo na gestão de informações: Se você perde muito tempo apenas consultando e-mails, atualizando planilhas e repassando dados para sua equipe, esse é um dos principais sinais de que é hora de começar a usar um sistema de força de vendas.
- Lentidão no pipeline de vendas: Se o seu atacado enfrenta lentidão na elaboração de propostas, negociações e fechamento de vendas, um sistema de força de vendas pode agilizar esse fluxo.
- Falta de informações sobre negócios em andamento: Um sistema de força de vendas permite que você acompanhe em tempo real a performance dos vendedores, visualizando quantas oportunidades foram abertas e quantas estão próximas do fechamento.
- Dificuldade no monitoramento dos vendedores: Se você deseja ter mais controle sobre o desempenho dos representantes comerciais, um sistema de força de vendas é a melhor alternativa, permitindo que você saiba exatamente quais atividades estão sendo desenvolvidas diariamente e quais são os resultados conquistados por cada um deles.
Integração da força de vendas com um sistema ERP
Muitas empresas acreditam que podem utilizar apenas um sistema ERP para todas as suas necessidades, devido às suas diversas funcionalidades que abrangem toda a organização. No entanto, é possível alcançar resultados ainda melhores quando há uma integração entre o sistema de força de vendas e o ERP.
Enquanto um sistema de força de vendas se concentra no desempenho comercial da empresa, o ERP integra os dados de toda a estrutura organizacional, incluindo resultados de marketing, vendas, estoque, logística e financeiro. Essa integração torna as informações do ERP ainda mais completas, permitindo que a força de vendas utilize dados ricos gerados pela integração.
Conclusão
Escolher o melhor sistema de força de vendas para o seu negócio é essencial para otimizar a gestão da equipe comercial, aumentar a produtividade, melhorar o desempenho das vendas e alcançar melhores resultados. É importante avaliar as necessidades e peculiaridades do seu segmento, buscando por soluções específicas que ofereçam funcionalidades adaptadas ao seu negócio.
Além disso, a integração entre o sistema de força de vendas e o ERP pode potencializar os benefícios e a eficiência da gestão como um todo. Invista na tecnologia e na automatização para impulsionar o crescimento e o sucesso da sua empresa.
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