No mundo das vendas, existem diferentes tipos de profissionais que desempenham papéis essenciais na conquista de clientes e na geração de resultados. Um desses profissionais é o vendedor externo, também conhecido como representante comercial. Embora essas duas denominações sejam frequentemente confundidas, elas têm suas próprias características e formas de atuação.
Neste guia completo, vamos explorar em detalhes o papel do vendedor externo, suas responsabilidades, habilidades necessárias e como ele pode contribuir para o sucesso de uma empresa. Vamos também distinguir o vendedor externo do representante comercial, esclarecendo as diferenças entre essas duas funções.
O que faz um vendedor externo?
O vendedor externo é um profissional contratado por uma empresa para realizar visitas aos clientes em potencial. Ele é responsável por conduzir negociações de preços, prazos, condições de pagamento e descontos diretamente no ambiente solicitado pelo cliente, seja em sua residência ou em sua empresa.
Diferentemente do vendedor interno, que realiza as vendas remotamente por telefone ou videochamada, o vendedor externo não tem uma carga horária fixa e pode definir sua própria jornada de trabalho. Essa flexibilidade permite que ele ajuste sua agenda de acordo com as necessidades dos clientes e maximize o tempo dedicado às visitas.
Além disso, o vendedor externo é um funcionário regularmente contratado pela empresa, seguindo as regras da CLT. Ele possui direitos trabalhistas, como férias remuneradas, licença maternidade e vale alimentação.
Diferenças entre vendedor externo e representante comercial
Embora o vendedor externo e o representante comercial atuem na área de vendas, existem diferenças significativas entre essas duas funções. Uma das principais diferenças é o vínculo empregatício.
O vendedor externo é um funcionário da empresa, enquanto o representante comercial não possui um contrato de trabalho formal. Ele atua de forma autônoma e tem a liberdade de definir seus próprios horários de trabalho. No entanto, é importante destacar que o representante comercial deve estar registrado no Conselho Estadual de Representantes (CORE).
Outra diferença está na forma de remuneração. O representante comercial recebe uma comissão baseada nas vendas realizadas. Quanto melhores forem os resultados, maior será a sua remuneração. Por outro lado, o vendedor externo recebe um salário fixo, independentemente do volume de vendas. No entanto, ele corre o risco de ser demitido em caso de baixo desempenho.
Habilidades necessárias para ser um bom vendedor externo
Para se destacar como vendedor externo, é necessário desenvolver algumas habilidades específicas. A seguir, apresentamos as principais habilidades que um bom vendedor externo deve ter:
- Curiosidade: A curiosidade é uma qualidade essencial para o vendedor externo. Ele deve ter a capacidade de pesquisar e estudar profundamente o mercado e os clientes em potencial. Com base nesse conhecimento, ele pode personalizar suas propostas e abordagens para cada pessoa ou empresa.
- Organização e gerenciamento do tempo: A organização e o gerenciamento eficiente do tempo são fundamentais para um vendedor externo. As visitas aos clientes exigem planejamento e podem envolver imprevistos. É importante programar-se adequadamente para evitar atrasos, que podem prejudicar a credibilidade do vendedor e da empresa.
- Comunicação: A comunicação clara e empática é uma habilidade essencial para o vendedor externo. Ele lida com clientes de diferentes perfis e precisa construir relacionamentos baseados na confiança. A capacidade de se expressar de forma convincente e ouvir atentamente as necessidades dos clientes é fundamental para o sucesso nas vendas externas.
- Imagem profissional: Como representante da empresa, o vendedor externo deve cuidar de sua imagem profissional. Sua aparência e comportamento devem transmitir os valores e a credibilidade da empresa. Uma imagem profissional adequada ajuda a estabelecer confiança e facilita o processo de venda.
Quando é vantajoso ter uma equipe de vendas externas?
Embora as vendas internas tenham se tornado mais comuns com o avanço da tecnologia, ainda existem situações em que a presença física de um vendedor externo é vantajosa. Empresas que realizam vendas complexas, de alto valor e com um ciclo de vendas mais longo podem se beneficiar das vendas externas.
A venda externa é especialmente útil quando a construção de um relacionamento de confiança com o cliente é fundamental para o fechamento do negócio. A interação pessoal permite uma conexão mais profunda e facilita a construção de parcerias duradouras.
No entanto, é importante ressaltar que a venda externa não precisa ser a única estratégia de vendas da empresa. Muitas vezes, a combinação de vendas internas e externas pode ser a abordagem mais eficaz. Essa combinação permite uma maior flexibilidade e adaptabilidade às necessidades e preferências dos clientes.
Ferramentas que auxiliam os vendedores externos
Apesar de ser uma abordagem mais tradicional, as vendas externas podem se beneficiar do uso de ferramentas digitais, como plataformas de CRM. Esses softwares são essenciais para o setor comercial, incluindo os vendedores externos.
As ferramentas de CRM permitem que os vendedores registrem informações sobre os clientes, acessem o histórico de interações, personalizem suas abordagens e gerenciem o relacionamento com os clientes de forma mais eficiente. Além disso, algumas ferramentas possuem aplicativos móveis que facilitam o trabalho dos vendedores externos como o Vende Fácil, um força de vendas desenvolvido especialmente para atender às necessidades das empresas modernas. Com ele, é possível gerenciar todas as etapas do processo de vendas, desde o contato inicial com o cliente até o fechamento do negócio. Com uma interface intuitiva e recursos avançados, simplificando e automatiza tarefas, permitindo que os vendedores foquem no que realmente importa: fechar vendas.
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