O comércio eletrônico tem se tornado cada vez mais presente nas estratégias das empresas, especialmente com o crescimento acelerado desse setor durante a pandemia da Covid-19. No entanto, uma questão que pode surgir nesse contexto é o conflito entre os vendedores externos e o e-commerce. Muitos vendedores podem se sentir ameaçados pelo surgimento desse novo canal de vendas, temendo que suas funções sejam substituídas ou reduzidas. Mas, na verdade, essas duas formas de vendas podem ser complementares e trazer benefícios tanto para os vendedores quanto para a empresa como um todo.
Neste guia completo, vamos abordar estratégias eficientes para solucionar os conflitos entre vendedores externos e e-commerce. Vamos mostrar como é possível aliar essas duas formas de vendas, aproveitando o que cada uma tem de melhor. Continue a leitura e descubra como melhorar a relação entre os vendedores externos e o e-commerce em sua empresa.
Benefícios do E-commerce para Empresas B2B
Antes de abordarmos as estratégias para solucionar os conflitos, é importante entender os benefícios que o e-commerce pode trazer para as empresas B2B. Investir em um canal de vendas online pode ser extremamente vantajoso, proporcionando uma série de benefícios para o comércio B2B.
De acordo com um estudo realizado pela Neotrust | Movimento Compre & Confie, em parceria com o Comitê de Métricas da Câmara Brasileira da Economia Digital, a adoção do e-commerce cresceu 12,59% no primeiro trimestre de 2022. Isso demonstra o potencial desse canal de vendas e a importância de investir nele.
Alguns dos principais benefícios do e-commerce para as empresas B2B incluem:
- Maior abrangência geográfica: Com o e-commerce, é possível alcançar clientes em diferentes regiões do país e até mesmo em outros países. Isso amplia as oportunidades de vendas e possibilita a expansão dos negócios.
- Aumento do alcance da marca: Ter um canal de vendas online permite que a empresa aumente sua visibilidade e fortaleça sua imagem de marca. Isso é especialmente importante em um mercado cada vez mais competitivo.
- Facilidade na realização de vendas: Com o e-commerce, as vendas podem ser realizadas de forma mais ágil e prática. Os clientes podem fazer seus pedidos a qualquer hora do dia, de forma rápida e segura.
- Redução de custos: O e-commerce pode contribuir para a redução de diversos custos, como despesas com locação de espaço físico, energia elétrica, manutenção, entre outros.
- Maior conveniência para os clientes: O e-commerce oferece aos clientes a comodidade de realizar compras sem sair de casa ou do escritório. Isso é especialmente importante em um mundo cada vez mais conectado e com pessoas buscando por praticidade.
Com esses benefícios em mente, é possível entender por que o e-commerce se tornou uma estratégia tão importante para as empresas B2B. No entanto, é preciso lidar com os desafios que surgem ao implementar esse novo canal de vendas.
Desafios para Solucionar os Conflitos Entre Vendedores Externos e E-commerce
Ao optar pelo e-commerce, as empresas B2B podem enfrentar alguns desafios, sendo um deles a rivalidade com os vendedores externos. Muitos vendedores podem se sentir ameaçados pela implementação do e-commerce, temendo que suas funções sejam substituídas ou que as vendas físicas sejam prejudicadas.
No entanto, é importante ressaltar que o e-commerce não tem o objetivo de substituir os vendedores externos, mas sim de complementar as vendas e trazer benefícios para todos os envolvidos. É fundamental mostrar aos vendedores externos que eles não perderão seus empregos, mas sim terão mudanças positivas em suas funções, além de contar com um importante aliado para alavancar suas vendas.
Agora que compreendemos os benefícios do e-commerce para as empresas B2B e os desafios que podem surgir ao implementá-lo, vamos apresentar estratégias eficientes para solucionar os conflitos entre vendedores externos e e-commerce.
Estratégias para Alinhar Vendedores Externos e E-commerce
Para aliar vendedores externos e e-commerce em sua empresa, é necessário investir em estratégias que promovam a colaboração e o trabalho conjunto. Vamos apresentar cinco estratégias que podem ajudar nesse processo de alinhamento.
- Defina o Papel do Vendedor Externo: Um dos primeiros passos para solucionar os conflitos é definir com clareza como será o trabalho do vendedor externo. É importante deixar claro que o vendedor não será substituído, mas sim terá uma postura mais estratégica. A atividade de “tirar um pedido” pode ser realizada de forma remota, por meio do e-commerce, mas a construção de um bom relacionamento com o cliente não pode ser sustentada apenas por interações virtuais.
- Portanto, é essencial que o vendedor externo atue como um consultor, promovendo o produto e estreitando os vínculos com a carteira de clientes. Além disso, ele pode converter oportunidades para o canal digital quando for o caso. O foco aqui não é o canal de venda em si, mas sim a experiência positiva que essa venda gera.
- Invista na Capacitação da Equipe: É natural que os colaboradores não tenham total domínio das ferramentas e estratégias do e-commerce. Nesse sentido, cabe à empresa investir na capacitação da equipe, oferecendo cursos e treinamentos para melhorar o desempenho dos vendedores no universo online. Essa capacitação pode incluir desde o uso de plataformas de e-commerce até estratégias de marketing digital.
- Promova Mudanças na Cultura da Empresa: Outra estratégia importante é promover mudanças na cultura da empresa, de forma a alinhar as expectativas e o suporte interno aos planos de comércio eletrônico. Quando todos estão alinhados com as estratégias e objetivos do e-commerce, é mais fácil obter os benefícios desejados. Além disso, essa mudança cultural pode facilitar a atração de novos colaboradores que já estejam alinhados com a cultura digital.
- Utilize a Gamificação: A gamificação é uma estratégia interessante para engajar e motivar a equipe de vendas nesse novo contexto do e-commerce. Essa técnica consiste em transformar o trabalho em uma espécie de jogo, utilizando elementos como pontuação, recompensas e competições saudáveis. Ao adotar a gamificação, os vendedores se sentem mais motivados e engajados, o que pode levar a resultados mais rápidos e satisfatórios.
- Invista em um E-commerce de Qualidade: Por fim, é essencial investir em um e-commerce de qualidade, que esteja dedicado às necessidades da empresa e seja especializado no segmento de atuação. Uma plataforma de e-commerce eficiente deve oferecer recursos que proporcionem suporte ao vendedor, como ferramentas de chat em tempo real e informações detalhadas sobre o perfil do cliente. Dessa forma, o vendedor terá mais facilidade para negociar e tomar decisões estratégicas.
- Ao investir em um canal de vendas online, os atacadistas e distribuidores possibilitam melhores opções de pagamento, aumentam o nível de satisfação dos clientes e se adaptam ao ritmo de compra dos diferentes perfis de clientes. Para os vendedores externos, o e-commerce se torna uma ferramenta adicional para auxiliar as vendas, tornando sua função mais consultiva e trazendo mais mobilidade. Já para as empresas, os benefícios incluem maior alcance de vendas e da marca, além da redução de custos com deslocamentos dos vendedores.
Conclusão
A rivalidade entre vendedores externos e o e-commerce pode ser superada por meio de estratégias eficientes que promovam a colaboração e o trabalho conjunto. Ao definir o papel do vendedor externo, investir em capacitação, promover mudanças na cultura da empresa, utilizar a gamificação e investir em um e-commerce de qualidade, é possível aliar essas duas formas de vendas e obter benefícios para todos os envolvidos.
Portanto, ao implementar o e-commerce em sua empresa, lembre-se de comunicar com clareza aos vendedores externos que eles não serão substituídos, mas sim terão mudanças positivas em suas funções. Mostre a eles como o e-commerce pode ser uma ferramenta complementar e uma aliada para alavancar suas vendas. Com as estratégias corretas, é possível solucionar os conflitos e aproveitar todas as vantagens que o e-commerce pode trazer para o seu negócio.